Агент по продажу бронюванню квитків на рейсовий автобус

Навіщо потрібні агенти по продажу, бронюванню квитків на рейсові автобуси?

Будь то продаж, або бронювання квитків з оплатою при посадці у водія саме сайти агрегатори або в кінцевому результаті агенти по продажу квитків відіграють значну роль в житті автобусних компаній.
Саме тому до спільної взаємовигідної співпраці потрібно підходити відповідально з урахуванням взаємних інтересів.
В цій статті спробую описати основні критерії взаємовідносин Перевізник – Агент які були нами напрацьовані за роки роботи в напрямку продажу та бронюванню квитків на рейсові автобуси за кордон.



Навіщо потрібні сайти або агенти продажу квитків ?

Перше та основне це потенціал Збуту:

Мережа агентських сайтів партнерів володіє неймовірним потенціалом в реалізації квитків.За роки створення та просування сайту з бронювання, продажу квитків агентами витрачається багато зусиль та фінансів для створення зручного та ефективного інструменту по продажу або бронюванню квитків.На перший погляд, можливо цього і не побачити тому, що більшість продавців(сайтів агрегаторів, агентів з продажу квитків) намагається побудувати довірливі стосунки саме з кінцевим споживачем продукту, а це саме пасажири.При тому компанії міжнародних перевезень можуть, на перший погляд, всього не оцінити.Тому….
Ще залишились автобусні компанії які намагаються самостійно реалізовувати квитки на свої рейси власними силами.Створюють сайти з системами керування автобусними рейсами з можливістю бронювання та продажу квитків, які в сучасних реаліях просунути в інтернеті надто важко і дорого конкуруючи з компаніями які на ринку не перший десяток років.Саме тому варто перевізникам враховувати потенціал агентів та намагатися ефективно використати роками набутий досвід та репутацію партнерів у взаємовигідних умовах.





Продаж, бронювання квитків:

Спеціалізовані сайти бронювання та продажу квитків на рейсові автобуси мають можливість надати більш різноманітний та якісний сервіс адаптований саме під потреби пасажирів які мандрують з України в Європу та з міст Європи в Україну.На відміну від самих перевізників які в більшості дотримуються жорстких стандартів класичних сайтів продажу квитків, сайти партнерів є біль гнучкими та орієнтованими на зручність та більший сервіс для пасажирів.


Оперативність в роботі:

Спеціалізовані сайти Бронювання, продажу квитків є більш оперативні та гнучкі в організації роботи по продажу та бронюванню квитків.Здатні оперативно реагувати на негайні потреби пасажирів, на нові зручні тренди такі як Бронювання з оплатою при посадці у водія.Як правило в штаті таких компаній на постійній основі працюють фахівці програмісти та СЕО спеціалісти які оперативно вносять зміни в роботі сайту по продажу, бронюванню квитків та супутніх послуг та товарів на міжнародних автобусних перевезеннях.


Географія перевезень та продаж квитків:

Спеціалізовані сайти по продажу квитків на рейсові автобуси, з правильно налаштованою системою та широкою агентською мережею – це мало чи не єдиний та найшвидший шлях до розширення географії пасажирських перевезень на міжнародних рейсах та прямий вихід на регіональні точки продажу квитків.



Системні рішення з продажу квитків:

Сайти партнери разом з агентською мережею в змозі не тільки продавати квитки, але і надавати повний сервіс по міжнародних перевезеннях як для пасажирів, так і для автобусних компаній по міжнародних перевезеннях.
Це можуть бути регіональні точки продажу квитків як онлайн та і стаціонарні.
Для компаній можна організувати пункти для харчування пасажирів, автопарки або сервіси по ремонту та обслуговуванню транспорту або навіть оперативний виїзд ремонтної бригади на випадок не значної поломки.


Зниження цінового навантаження:

Грамотно збудована агентська мережа по продажу квитків зніме цінове навантаження на перевізника. Чим ширше охоплення ринку у перевізника завдяки агентській мережі, тим менше прямих цінових зіткнень з компаніями конкурентами.

Багато що тут здається очевидним, але, разом з тим, далеко не всі компанії міжнародних пасажирських перевезень цілком розуміють вагомість сайтів партнерів та агентів по продажу квитків на міжнародні автобусні рейси.



Загальне сприйняття сайтів партнерів по продажу квитків:

Недооцінена роль партнерських сайтів з бронювання та продажу квитків.

Вітчизняні міжнародні перевізники.як правило, невміло копіюють систему збудовану закордонними колегами продаючи більшість квитків в касах автовокзалів, не велику частину через власні системи продажу квитків на власних сайтах та на великих сайтах агрегаторах з продажу квитків.Але для успішної торгівлі квитками на автобус потрібно завжди враховувати тонкощі ринку країни саме на яку ви розраховуєте.Вивчивши хто в більшій мірі користується автобусними пасажирськими перевезеннями за кордон та які є основні незручності при придбанні квитків в касі автовокзалу або в мережі інтернет агрегаторів з продажу квитків ми в широкому форматі почали пропонувати нашим пасажирам Бронювання квитків з оплатою при посадці у водія. (Україна є, мабуть, єдина країна яка працює в такому форматі загальної довіри між пасажиром та перевізником)

Формальне визнання ролі партнерів, але подвійні стандарти на практиці:


Часто автобусні компанії по міжнародних перевезеннях декларують важливість роботи за допомогою партнерської мережі по реалізації квитків на міжнародні рейси, але при першій тривалій появі «великої» кількості пасажирів, порушують принципи побудови відносин з сайтами партнерами.Та як показує багаторічна практика порушення таких домовленостей в кінцевому результаті приводить до втрати не тільки довіри партерів, але і до втрати репутації самого перевізника, а в кінцевому результаті й втрати пасажирів.

Використовуйте потенціал сайтів продажу квитків у повному обсязі!
В партнерських програмах з продажу квитків є принципові відносини які не заведено порушувати якщо є бажання збільшити продаж квитків на міжнародні рейси. Деякі компанії по міжнародних пасажирських перевезеннях відмовляються від збуту квитків через партнерські мережі для збільшення власного прибутку, але в результаті прирікають себе на більшу конкуренцію в мережі продажу квитків в касах автовокзалів витрати на СЕО просування власного сайту, витрати на роботу колцентру по роботі з пасажирами і як правило пропозиція великих знижок та бонусів для пасажирів, яка в кінцевому результаті веде до зниження рентабельності.

Спілкуючись з багатьма міжнародними компаніями хочеться створити образ ідеального партнера по бронюванню та продажу квитків:

Багато продає;
Відповідальний;
Береже комерційну таємницю партнера;
Вміє красиво та грамотно пояснити;
Стійкий в стресових ситуаціях;
Винахідливий.


На мою думку, багато з того, що вимагають від партнерів по продажу квитків, залежить в першу чергу від компаній перевізників.

Що потрібно продавцю квитків від компанії перевізника?
Базові потреби продавця квитків, агента:

Система знижок:

Знижки! Кожен партнер з продажу квитків скаже вам, що знижки – це найважливіше при виборі компанії перевізника.
Своєчасна та повна інформація по рейсах перевізника.
Хороша репутація перевізника та висока якість сервісу обслуговування пасажирів.
Рейси які користуються попитом.

Також хорошою практикою є додаткові бонуси:
Бонуси по досягненні суми встановленого обороту.
Бонуси за кількість пасажирів без відмов при бронюванні
Ретро-бонуси за роки плідної співпраці


Також є чітке розуміння що система винагороди та бонусів напряму пов’язана з рентабельністю.




Рентабельність:



Тобто не важливо з якою компанією ви співпрацюєте, продаєте квитки або бронюєте з оплатою при посадці у водія, важлива рентабельність.При роботі в висококонкурентній ніші такій як продаж квитків на автобуси міжнародного сполучення сайти партнери мають чи малі витрати на просування власного сайту або платну рекламу в пошукових системах та соцмережах.Тому дуже важливо щоб ви не стали жертвами знижок та бонусів в конкурентній боротьбі. На жаль є багато прикладів, коли створювались нові автобусні компанії абож партнерські сайти по продажу квитків, маючи у своєму розпорядженні високі знижки, сподіваючись на бонуси та перспективи у майбутньому, заради перемоги над своїми конкурентами, надавали низькі ціни квитків для пасажирів з широкою палітрою бонусних програм, в результаті чого наче багато продавали. Потім намагалися зрозуміти, де прибуток. А прибутку немає, є тільки сумнівна радість перемоги над іншими продавцями квитків.





Якість сервісу міжнародних перевезень:



Якість сервісу – це базова потреба, про яку продавці квитків навіть не згадують, до тих пір, поки не стикаються з рекламацією з боку пасажирів.
Укладаючи договір з компанією перевізником на реалізацію квитків потрібно брати до уваги рівень сервісу який надається на рейсі.
Відмінний сервіс підвищує лояльність пасажирів до вашої торгівельної марки як до компанії що продає (бронює) квитки.

Реклама міжнародних перевезень:



Реклама міжнародних автобусних перевезень – це дуже важлива та затратна частина в процесі продажі квитків.При формуванні партнерської винагороди, компаніям перевізників варто враховувати витрати партнера на рекламу власного бренду та бренду компанії перевізника.Не можливо рекламувати сайт Продажу Квитків без рекламування Компанії перевізника, тому що ці дві компанії повязані на пряму.Правильно побудована, довготривала рекламна компанія це 75% успіху в завоюванні впізнаваності бренду та прихильності кінцевого споживача тобто пасажира.Для побудування правильної рекламної стратегії потрібно вибудувати стратегію коли компанія перевізник на регулярній основі надає рекламні матеріали та інформує про нові маршрути.
Реклама є важливою складовою, але потрібно щоб реклама відповідала реальності. Часто клієнти зачаровані красивими сайтами гарними банерами, роликами в соцмережах гарними брошурами у всіх можливих місцях де можна знайти потенційних пасажирів та після цього приходить і час розчарування при переході на сайт. То форма пошуку квитків не коректно працює, то не видає інформації по рейсу, не коректні ціни не можливість придбати квиток або не компетентність служби підтримки пасажирів або сервіс надаваний компанією перевізника не відповідає, тому що був заявлений під час рекламної компанії. З такими проявами потрібно боротися та намагатися, щоб надаваний сервіс максимально відповідав сервісу заявленому під час рекламної компанії.

Навчання персоналу:

Не варто розраховувати на те що після підписання договору відразу почнуться великі продажі квитків на ваші рейси.Для того, щоб були продажі потрібно в окрему колонку виділити навчання відділу продажу.У кожного сайту по продажу квитків є свій відділ продажу та агентська мережа по реалізації квитків.Система продажу квитків сама по собі є інерційною саме через те що відбувається безпосереднє спілкування Агент-Пасажир.Відділ продажу та безпосередньо агенти по продажу, бронюванню квитків в своїй більшості будуть пропонувати саме ті рейси компаній з якими добре ознайомлені. Відділ продажу та безпосередньо агенти, бажаючи виглядати обізнаними та компетентними будуть пропонувати саме ті рейси в яких добре обізнані, де вони знають все. Починаючи від того який автобус призначено на рейс, точний графік та зупинки, можливі пересадки та час очікування на пересадку, через який кордон їде автобус, актуальну інформацію по часу проходження кордону, наявність WI-FI, додатковий сервіс у вигляді безкоштовних напоїв та смаколиків.
Сайти з продажу квитків так само як агенти не створюють попит на той або інший рейс вони є тільки індикатором попиту.
Попит повинен створюватися перевізник за рахунок аналізу попиту на той або інший напрямок з урахуванням сезонності, конкурентності та ще багатьох факторів.
Для продавців квитків не важлива кінцева ціна квитка, для них важливий % винагороди та те, щоб кінцева ціна була конкурентною та відповідала рівню заявленого сервісу.Іноді навіть не приємна, але правдива інформація підвищує довіру та лояльність як до продавців квитків, так і до самих компаній перевізників.
Отже, для збільшення продаж потрібні постійна комунікація між перевізником та продавцем квитків з взаємним навчанням.

 

Вивчити та зрозуміти бізнесу партнера:

Це настільки корисно, що має бути зведено в систему. Така система дозволить надати саме ті умови, які допоможуть вам і вашому партнерові отримати максимальну вигоду зі співробітництва.

Для цього потрібно розібратися в наступному:

Ідея бізнесу клієнта і його характеристики;
Займана частка ринку, основні конкуренти та основні замовники;
Відмінні риси в системі продажу квитків;
Потенціал можливостей в просуванні онлайн та офлайн;
Критичні фактори успіху, труднощі та проблеми;
Історія відносин з клієнтом вашої компанії та конкурентів.

Це були базові потреби партнерів з бронювання та продажу квитків. Якщо вони не вирішені, то немає сенсу рухатися далі. Якщо базові потреби задоволені, тоді переходимо до

«Потрібності в безпеці бізнесу».

Будь-який агент з продажу квитків хоче мати гарантії безпеки свого бізнесу. Для цього необхідно звертати увагу на такі моменти:

Комунікації:
Будь-які дії перевізника обростають різного роду інформацією, плітками, пересудами та інше.Уникайте недорозумінь з партнерами. Спілкуйтеся зі своїми партнерами. Проводьте онлайн та офлайн зустрічі, спілкуйтесь, розсилайте інформаційні листи, розповідайте про ваші плани, про те, що зроблено, та те що є в планах зробити.Цікавтесь їх думкою як можуть нововведення вплинути на ваші бізнес відносини та взаємний бізнес в цілому. Не забувайте також дякувати їм за спільну роботу. Для агентів це дуже важливо. Це робить їх обізнаними й дає впевненість у завтрашньому дні.Порушивши домовленності є ризик втрати довірливих стосунків не тільки з одним із партнерів, а і взагалі на ринку міжнародних перевезень, оскільки ринок є досить специфічний і більшість компаній, партнерів мають хорошу комунікацію між собою.

Послідовність збутової політики:
Якщо ви прийняли рішення про продаж, бронювання квитків за допомогою сайтів партнерів та агентської мережі, не порушуйте його ні за яких обставин. Якщо ви говорите, що агенти важливі для вас, то будьте послідовні в цьому. Якщо ви впровадили систему цінового менеджменту, то будьте принципові при контролі цієї системи, головне, самі її не порушуйте.

Створення збалансованої системи продажу квитків:

У мене нема однозначної відповіді на те як краще та через які канали краще реалізовувати квитки, потрібно розмірковувати над збалансованою системою реалізації. Тільки чіткий аналіз може допомогти у виборі правильної стратегії. Не потрібно надавати перевагу тому чи іншому каналу продажу. Потрібно намагатись створити таку систему, коли сильні сторони кожного з каналів продажу квитків, будь то Системи агрегатори, Продаж на власному сайті або сайтах партерів та за допомогою агентської мережі працюють саме на вас.Беріть до уваги сильні сторони кожного з каналів продажу намагайтесь максимально сприяти їх розвитку.
Кожен з каналів продажу, бронювання квитків в свою чергу теж буде максимально задоволений, тому що займається справою на якій знається, яка легко дається, а за його працю ще й добре платять. Адже всім хочеться робити те, що вмієш, що подобається та приносить прибуток.

З роками плідної співпраці між компанією перевізником та компаніями які займаються реалізацією квитків виникає потреба у неформальному спілкуванні.Та варта памятати що неформальне спілкування всіх учасників процесу можливе тільки тоді коли всі процеси налагоджені роками та є забезпечений, захищений бізнес як перевізників, так і партнерів по реалізації.
Якщо ви як компанія по міжнародних перевезеннях змогли збудувати систему де мінімалізовано ризики для вашого бізнесу та бізнесу ваших партнерів Ви зробили дуже кропітку і важливу роботу.В таких умовах ви будете задоволенні, а партнери будуть вас обожнювати.Такі умови співпраці стимулюють до розвитку та покращення сервісу, що позитивно впливає на всіх учасників процесу.

Взаємна повага в партнерстві:

Не можливо недооцінювати влад в розвиток бізнесу однієї з сторін.Кожен намагається робити свою роботу з максимальною віддачею.Компанія перевізник розробляє маршрути, оновлює та обслуговує автопарк, підбирає та обуває персонал для здійснення міжнародних рейсів, надає інформацію та рекламні матеріали партнерам по реалізації квитків.Партнери в свою чергу розробляють стратегію на короткий середній та довготривалий розвиток збільшення продажі квитків.Розробляють нові рекламні стратегії роблять СЕО просування сайту по продажу, бронюванню квитків.Налаштовують та реалізовують контекстну, таргентингову рекламу і все тільки для збільшення кількості пасажирів та хорошої репутації фірми перевізника та репутації партнера продажу квитків.




Репутація:

Репутація – це саме та цінність, яку люди бізнесу усвідомлюють з часом.
Хорошу репутацію, впізнаваність бренду компанії перевізника, або компанії з продажу квитків здобувається наполегливою працею, значним фінансовим вкладом упродовж багатьох років.
Взаємна допомога в створенні, збереженні хорошої репутації це тривалі, довірливі стосунки з пасажирами та хороший стимул для реалізації потенціалу підвищення продаж.
На цьому етапі можна написати : Ну що ще? Що ми ще не врахували в побудуванні правильних відносин та побудовані правильних бізнес стосунків партнерів в пасажирських перевезеннях рейсовими автобусами за кордон?
Згоден, написано багато. Гадаю що такої аналітичної статті з рекомендаціями в побудови бізнес стосунків автобусних копаній та партнерів ви ще не зустрічали на просторах інтернету. Але ще потрібно нагадати про ні з чим не порівнянне відчуття самореалізації.



Реалізація партнерського потенціалу:
Звичайно, весь описаний мною процес співпраці саме й був реалізацією потенціалу як партнера по продажу квитків, з своїм власним баченням побудови партнерських стосунків в бізнесі.
. Але … Часто, багато ми сприймаємо всі бізнес-процеси як належні. Або приписуємо це як виключно власний талант та старанність. З розвитком бізнесу зявляються нові партнери та ті новації які вперше були запровадженні вами вважаються нормою. З цим я змушений погодитись. Ви праві. Норми, стандарти та правила пишуться з власного досвіду для того, щоб нашим послідовникам не доводилось повторювати наших болючих, а не рідко дорого стоячих помилок.
Саме тому я мрію, щоб була організована зустріч між компаніями перевізників та партнерів які допомагали в розвитку фірми, створювали вже всім відомі БРЕНДИ та щоб просто пригадати крок за кроком рік за роком як починались та розвивались партнерські стосунки.Згадати як засновувалась сама компанія перевізника, які були штат та автопарк, як починались партнерські стосунки з партнерами ким вони були та ким стали.Згадати як росли прибутки, які були помилки та що саме ви робили для збільшення рентабельності. Згадати як росли прибутки, розроблялись нові рейси, як зростала географія обслуговування.

На завершення пропрацювати постійне питання:

Що далі робити? Складаємо програму спільного розвитку бізнесу

Розвиваємо та укріпляємо співпрацю.

Реалізуємо спільний потенціал.

Партнерські відносити з чітко розподіленими ролями це чіткий шлях до успіху.
Не впустіть свій шанс……